如何通过内容策划培养潜在客户

想要获得更多潜在客户？您并不孤单。根据IDG Enterprise 的 2015 年 B2B 内容营销重点报告，潜在客户开发是内容营销人员的首要任务。

但是，虽然每个人都说他们想要更多潜在客户，但接下来他们又会补充说他们也想要更好的潜在客户。这就是为什么您会在同一张图表上看到潜在客户培育排在第四位。潜在客户培育基本上是潜在客户生成 2.0。首先你要获得潜在客户，然后你要对其进行预热。

有数十项研究支持潜在客户质量的重要性。以下是 Ascend2 的2014 年潜在客户生成基准调查中的一个例子：按公司规模划分的趋势：

排名第一的是潜在客户质量。对于这些营销人员来说，潜在客户质量比潜在客户数量更重要。

对于大多数 B2B 营销人员来说，这几乎不是什么新鲜事。销售部门的任何人都可以立即告诉你，并非所有的潜在客户都是平等的。潜在客户的质量始终是至关重要的问题。

这就是潜在客户培育的作用所在。聪明的营销人员非常清楚，他们必须抓住这些新潜在客户的小种子，慢慢地将其培养成客户。这一发展过程可能需要几天、几周、几个月或几年。这是成功的关键。而且这绝对不是一个一步到位的过程。那么，如何通过内容策划来培育潜在客户呢？

 

通过内容培养潜在客户

众所周知，潜在客户培育是 巴拉圭电报手机号码列表 您在销售周期中吸引潜在客户或客户的方式。一些营销人员将销售周期称为“销售漏斗”或“买家旅程”。

不管你怎么称呼它们，所有这些周期、漏斗和旅程基本上都是同一件事。它们是客户前进的路径。这条路径是定义的……有时它被称为销售漏斗。你可以在销售漏斗的每个阶段跟踪每个客户。如果你有不同类型的客户——不同的“角色”，希望你已经为每种类型的客户定义了不同的路径。

 

培养潜在客户以发展关系

多年来，潜在客户培育支持了很多比喻。有些人将其比作晚宴、生产线或约会。这些都是很好的比喻。它们都描述了同一件事：建立关系。潜在客户培育基本上就是建立关系。建立关系就是建立信任。

营销人员有多种方式来建立信任。作为内容营销人员，我们专注于向潜在客户发送精彩内容，以吸引他们并告知他们。我们与只是大肆传播信息的传统广告商不同。我们的潜在客户培育采用教育性方法，并加入少量娱乐元素。

内容营销人员在潜在客户培育方面做得相当不错。我们的方法很有效。而且我们可以通过很多方式实施它。我们可以使用营销自动化。我们可以在社交媒体上与他们互动。我们可以使用电子邮件发送定时、有针对性的分段消息。我们还可以在这些电子邮件或我们的网站上使用动态内容来进一步吸引他们。当然，我们仍然可以向他们投放广告，使用付费媒体、重新定位甚至赞助活动等策略。

在所有这些技术中，营销自动化与人性化相结合，并由敬业的销售团队和良好的分析支持，似乎是效果最好的。我们不建议您尝试在任何营销中实现 100% 自动化，但它有可能成为您战略的主力。

 

不同类型的营销自动化

营销自动化可以采取多种形式，但通常它始于电子邮件自动回复程序，可能采用一系列欢迎电子邮件的形式。

有时，营销自动化可 内容印象是新的内容营销吗？ 能是一个复杂的决策树，根据每个订阅者在销售渠道中的位置向他们发送包含动态内容的电子邮件。他们在销售渠道中的进展将基于客户采取的不同行动。这些行动可能是下载电子书、关注社交媒体、参加网络研讨会或其他任何事情。根据人们的行为定制这种潜在客户培育内容也称为行为定位。

想要连接您的电子邮件营销，以便将其与销售渠道的其余部分集成。Content Director 可以实现这一点。我们最近更新了 Content Director 知识库文章，介绍如何将电子邮件与 Marketo 集成。我们还有一篇关于如何与 MailChimp 集成的文章。

 

电子邮件营销以培育潜在客户

电子邮件被公认为是排 巴哈马商业指南 名第一的潜在客户培育技术。如果您想策划内容，这是个好消息。将策划的内容添加到电子邮件中是内容营销的核心，我们实际上将其作为Content Director中的一项功能添加。我们最近对 Content Director 进行了更新，最近推出了一个新的拖放式电子邮件编辑器，更进一步。

 

跳出收件箱思考

虽然电子邮件是一种很好的策略，但您不必只使用它。事实上，您不应该只使用它。您可能非常清楚，您的潜在客户和客户遍布网络。他们在社交媒体上、行业网站上、收听网络研讨会上以及在现实世界中。为了充分利用与他们建立联系的机会，您需要至少出现在其中几个地方。仅靠电子邮件是不够的。

精心策划的内容以吸引潜在客户

继电子邮件之后，培养潜在客户的下一个最常见方法是在社交媒体上设置一些预定帖子。如果您正在使用 Scoop.it 或 Content Director，那么您已经在这样做了。您已经发现，只要引入一些内容策划，这种培养潜在客户的渠道就会很好用。事实上，策划的内容往往比您自己的内容更有帮助。它表明您没有偏见，并将您定位为行业权威。

第三方内容更可信

内容策划还有另一个附加价值。这是通过使用第三方内容建立的可信度。营销专家 David Dodd 去年写了一篇文章，为什么专家内容应该成为内容营销组合的一部分，其中重点介绍了 CMO Council 的白皮书《内容营销领域的更好潜在客户收益》中的一些有趣发现。白皮书报告了对 400 名 B2B 内容消费者的调查结果。它特别询问了他们最看重和最信任哪些内容来源。以下是他们的回答：

我们都在努力与客户建立关系。信任是这些关系的基本基石。因此，当我们遇到这样的硬数据时，这些数据表明，只有 9% 的 B2B 受众信任和重视供应商创建的内容，而第三方内容来源的信任度是后者的四到七倍，这时我们就应该注意了。

您完全没有必要觉得使用第三方精选内容来培养潜在客户是在偷工减料。只需使用第三方内容来证明您的案例的要素。当别人为您阐明观点时，这更有意义。

在业务关系的培育阶段，潜在客户会决定是否与您合作。他们渴望获得数据和信心，相信选择您的产品或服务是正确的决定。这就是为什么在此阶段使用分析师报告、行业团体研究、用户评论或有影响力人士的帖子至关重要。这就是策划内容实际上优于内部内容的原因。正如 Julie Gauthier在最近的一篇文章中所写，“促销内容是垃圾内容，而策划内容是教育内容。”

您可以在销售渠道和潜在客户培养材料中使用这些精选内容。欢迎电子邮件和触发电子邮件可以引用行业来源。社交媒体更新可以宣布第三方新闻或有影响力人士的思想领导力文章。这些都是更大整体的一部分——与您的潜在客户建立知情信任。

不要害怕使用较短的内容格式，尤其是在社交媒体上

社交媒体特别适合精选内容。至少根据我们的经验，它实际上比长篇内容更适合培养潜在客户。这是我们在最近进行的一项研究（研究不同内容格式对潜在客户生成的影响）中发现的结果：

正如我们在之前的文章中所写，

“通过内容（电子邮件培育、新闻通讯、社交销售……）为您的营销自动化提供动力：

• 可以发送更多电子邮件而不会被视为垃圾邮件；

• 创造与潜在客户交谈的机会；

• 将您的公司确立为合作伙伴而非供应商。

要将您精心策划的内容转变为潜在客户培育引擎，请像使用自己的内容来引导人们进入销售渠道一样使用它：

1.计划。

规划每一条精选内容如何融 如何通过内 入买家的旅程。然后安排精选内容在正确的时间出现。

2.分配。

为每一条精选内容指定一个具体目标。这可以是注册您的电子邮件列表、参加网络研讨会或安排演示。

3. 追踪。

跟踪您精选内容的所有链接和其他参与度指标。

要了解如何确保您的社交媒体活动 如何通过内 取得成功，请阅读 Sujan Patel 的文章《衡量社交媒体活动成功与否的 3 个简单步骤》。

结论

只要您了解客户角色、他们的购买周期，并知道要发送什么样的内容，那么精心策划的内容就一定能比内部内容更好地开发您的潜在客户。分享内容可以建立您的信誉。信誉可以建立信任。

回到你身边

您是否使用内容策划来吸引潜在客户？到目前为止，哪种方法最有效？哪种方法失败了？请在评论中分享您的结果。